新型コロナウィルス感染拡大により、デジタル化は急速に進みました。

デジタル化の流れにのって、少ないメンバーでも効率よく売上を増やしたいと思ったことはありませんか？

従来の対面型の営業活動に限界を感じたお客様が、Webマーケティングに興味を持ち、お問い合わせいただくことが増えています。

そこで、Webサイト経由で集客したい方、見込み顧客を育成したい方に向けて、MAツール導入・運用支援サービスをリリースしました。

本記事ではサービスの概要、費用感、サービスの流れを紹介します。

MAツールの導入が決まらない・導入しても失敗だったと思う理由

この5年ほどでMAツールの導入率は増えています。Nexal Inc.が国内企業576,946社、上場企業3,824社を対象に、2018年8月～2021年1月に実施した調査によると、国内企業全体では1.2%、上場企業でも11.3％程度です。

例えば

• 従来のフィールドセールスからWebサイトでの集客に軸足を変えたい
• Webサイトで集客は出来ているが、受注に繋がっていない

などの課題には、MAツールを使った集客・育成は大きな効果があります。

では、

• MAツール導入に踏み切れない
• MAツールを導入しても失敗だった

という状況に多くの企業が陥るのはなぜでしょうか。

つまり、MAツールをすぐに使いこなせる人材は少なく、人材教育にも時間がかかります。仮に、MAツール運用経験がある人を採用できても、退職などのリスクは完全には防げません。

MAツールを導入しただけで売上は増えない

近年は対面型の営業をする機会が減り、見込み顧客の集客に苦戦している企業が増えています。

見込み顧客に自社の存在を見つけてもらい、接点を増やす手段の1つに、広告による集客があります。広告は即効性がある反面、費用が高く、出稿をやめると効果は無くなってしまいます。

一方、MAツールを使ったインバウンドマーケティングは効果が出るまでに6ヶ月〜1年ほどかかりますが、コンテンツ（ブログ記事やダウンロード資料など）は資産として残ります。

公開したコンテンツは、定期的に情報のアップデートを行うことで、長期的に集客効果が続きます。MAツールは初期設定に満足せず、自社の狙っている見込み顧客のニーズに合わせて、PDCAを回し続けることが大切です。

Webサイトを使ったマーケティングを実現できるHubSpot

BAsixs参画企業のビジネス・アーキテクツでは、4年前にHubSpot社が提供するCRMプラットフォーム「HubSpot」を導入し、運用しています。

HubSpotを活用し「まずサービスの価値をコンテンツとして提供し、顧客との関係を築き、その結果売上につなげる」というインバウンド型の営業手法を取り入れた結果、Webサイト経由の問い合わせが新規顧客の売上の半分以上を占めています。

ビジネス・アーキテクツは、Web業界の黎明期から、これまで20年以上のWebサイト構築やサイト運用における、ノウハウ・経験を蓄積してきています。

現在は、お客様のWebサイトに求めるニーズが「成果を出せるWebサイト」に変化していることから、Webサイトの構築に加え、Webマーケティングのソリューション提供も行っております。

お客様の「Webサイトを使ったマーケティング」を成功させるために、豊富なHubSpot運用経験を活かし、ビジネス課題のヒアリングからマーケティング戦略の策定、適切なMAツール・プランの選定、初期設定代行、技術支援や関連部署へのサポート等、MAツールの導入を支援します。

BAsixsのMAツール導入支援サービスの3つの特徴

BAsixsには、Webサイトの構築から運用までの豊富な経験があります。その経験から得た知見と、HubSpot運用経験から得たノウハウ・スキルをもとに、以下のミッション・コンセプトでお客様のビジネス課題から、マーケティング施策をご提案します。

ミッション：目標を達成し続ける喜びを提供する！

コンセプト：失敗しないMAツール導入と運用

• ビジネス課題をもとに導入前から施策と目標を提示
• 目標・施策のイメージをもって行う充実したトライアル
• 「育成型」の達成指標でモチベーションの向上
• 稟議用資料として使える検討材料の整備

近年「必要最小限の機能で、運用が比較的簡単なMAツール」のWeb広告・CMをよく見かけます。しかし、社内にマーケティングに詳しい人がいない場合は、効果の分析から仮説・施策立案がうまくできず、せっかく導入しても使いこなせないままのことがよくあります。

ではMAツール導入支援会社にお願いすれば安心なのでしょうか？有識者に導入フェーズのみ手伝ってもらうと安く済むと思いがちですが、導入のみの支援はおすすめしません。本当に大切なのは運用フェーズだからです。

マーケティングはビジネスの目的である売上に繋げる活動であり、導入時に達成したい目的・課題に合わせてMAツールを設定しても、市場や顧客ニーズの変化に合わせて変え続けていく必要があります。

ビジネスの目的を整理する→仮説を立てる→施策を考える→結果を分析する→仮説を立てる→…とPDCAを回すためにはマーケティング全体の知見や、MAツールを運用するスキルが必要不可欠だからです。

BAsixsでは「導入前」と「導入から3年経過後」の2回のタイミングで複数のMAツールを比較し、会社の規模・達成したい目的の変化に対応できるかを検証しました。結果、インバウンドマーケティングの考え方を提唱したHubSpot社のプラットフォームをBAsixsではおすすめします。

特徴1.会社が達成したい目的・ビジネス上の課題から与件を整理する

ツール導入で失敗する最大の原因は、現場で見えている範囲の課題を解決するツールを選択してしまうからです。

会社の中長期計画を把握した上で、MAツールを導入して実現したいことを整理することが大切です。全社の目的と課題が整理できたら、関連部門も含めた施策や目標を洗い出し、優先順位を付けます。

ヒアリングした内容をもとに、診断結果シート（課題提案・施策・目指すべき目標）を作成します。お客様の決裁者に説明する際や、社内稟議にそのまま使える資料なので、担当者の負担を軽減できます。

特徴2. 設定した目標と施策を実現できるかトライアルで確認する

「ツール選びを失敗しない」ためにトライアルを通じて、達成したい目標・施策に合っているかを確認します。決裁者だけでなく、関連部門の担当者に納得いただいてから、導入を進めます。

上の画像に記載している、ビジネス・アーキテクツの支援の有無による違いを要約すると以下の通りです。

ビジネス・アーキテクツの支援なしのトライアルの場合

• お客さま自身で課題・目標の整理が必要
• 本契約前なのでカスタマーサポートは利用不可
• 戦略立案の相談相手がいない
• 一部の機能や施策イメージしかもてないまま導入に踏み切る

ビジネス・アーキテクツが支援するトライアルの場合

• ビジネスの目的・目標や課題の整理をふまえて、戦略立案・マーケティング施策の提案を受けられる
• 設定やダミーデータの登録は丸投げできる
• 実際に使う現場メンバーの時間を確保できる
• 簡単な使い方レクチャーをもとに運用面の不安・懸念点を解消し、自社の課題解決に役立つか判断できる
• 運用経験者に質問できるので、導入時の不明点をすぐ解消できる

トライアルを申込んでも、

• データの準備や設定に手間取り、検証に時間を使えなかった
• 便利機能に気づかずトライアルが終了してしまった
• 本契約前なのでサポート範囲が狭い

などの理由で、検証が不十分では「何が問題なのか」がわからず、せっかくのトライアルがただのお試しになってしまいます。

後悔しないために、まずはツールを入れて実現したいことの整理とトライアルだけをご依頼いただくことも可能です。

特徴3.MAツール（HubSpot）の導入後のロードマップで設定した目標と現在の位置をいつでも確認できる

MAツール導入は一般的に6ヶ月ほどかかります。最初にもお話しした通り、導入後の運用が重要にもかかわらず、担当者や関係者が目的を見失ってしまっては本末転倒です。

日常的に目的を意識して各施策に取り組めるように、目的から逆算した施策や指標値をロードマップにまとめ、一目で理解できるようにします。

ロードマップの大枠は以下の各ステージのKPI、次のステージへの移行率で構成されます。

上記例のように、ステージは大きく5つに分かれます。

流入ステージ

• サイト流入数
• KPI：120,000件
• コンバージョンページへの遷移率：1%

CV/MQLステージ

• コンバージョンページの閲覧数
• KPI：1,200件
• 問い合わせ完了率：10%

SQLステージ

• Web経由の問い合わせ数
• KPI：120件
• 商談化率：50%

商談ステージ

• 商談数
• KPI：60件
• 受注率：20%

成約ステージ

• 受注件数
• KGI：12件

各ステージ（流入、CV/MQL、SQL、商談、成約）ごとに施策案を用意しています。お客様の目標やリソースに合わせて施策を提案します。

各施策は5ステップに分かれています。目標に対する現在地や、次のステップに進むための指標を常に意識してタスクに取り組むことができます。

次に、各ステージ（流入、CV/MQL、SQL、商談、成約）ごとに5つのレベルを設定します。これは現状を1段階目、目標達成を5段階目と設定し、その間のレベルを設定します。レベルアップするために、どの施策を優先すべきかをご提案します。

例えば、サイト流入数120,000件/年を達成したい場合、5段階の目標数値を設定します。

1段階目から2段階目にレベルアップするため

• SEO対策
• 広告施策
• SNS運用
• 外部リンク施策

の4つの施策を組み合わせます。

上図の場合は、5段階のサイト流入数目標値を以下のように設定しています。
Level1：20,000件
Level2：40,000件
Level3：60,000件
Level4：80,000件
Level5：120,000件

月次で定例ミーティングを開催し、施策の進捗報告、現在地をもとに次の施策を提案します。狙っているターゲット層のニーズの変化や市場の動向・トレンド、お客様の状況の変化を加味して、売上に貢献するWebサイトを一緒に育てていきましょう。

MAツール導入・運用支援サービスにかかる費用

無料でご利用いただける範囲

ツールを入れて実現したいことを整理するためのヒアリングと、診断カルテ作成までは、無料でご依頼いただけます。

診断カルテでは、ヒアリングした課題を整理し、今後の施策提案を記載しているため、社内稟議にそのままご利用いただけます。

有料でご利用いただける範囲

課題分析・トライアル、MAツールの初期構築・導入支援、見込み顧客の集客・育成支援は有料でご支援いたします。

それぞれ次のステップに進むためのお見積りをいたします。

各プランの費用は以下の通りです。

ご提供プラン

• 課題整理、診断カルテ作成：無料
• 課題分析・トライアルサービス：40万円～
• MAツールの初期構築・設計：80万円～
• 運用支援サービス（月額）：60万円～

MAツール導入～運用支援までの流れ

BAsixsのMAツール導入サービスは、関係者が納得し、かつ、導入フェーズをスムーズに進められるように、ツールを入れて実現したいことの与件整理・提案→トライアル・課題分析→MAツール導入支援→運用支援まで全ての工程をパッケージ化しました。

一気通貫のパッケージをもとにお客様に合わせてカスタマイズするので、短期間でMAツールを導入し、運用を開始できます。また、運用開始時期など全体スケジュールが一目でわかるので、決裁者への説明がしやすくなります。

MAツール導入～運用支援までの大まかな流れは、上図のように大きく4つのステップに分かれます。

ステップ1：与件整理・提案

• ビジネス課題・目標のヒアリング
• 与件整理
• 企画・提案

ステップ2：トライアル・課題分析

• HubSpotトライアル環境へのダミーデータ登録、初期設定
• トライアルのための関係者へ使い方レクチャー
• 戦略策定
• マーケティング施策の提案

ステップ3：導入支援サービス

• 要件定義
• 計画策定
• 解析設定
• 運営設計
• HubSpot初期設定
• Webサイト初期設定
• Webサイト公開

ステップ4：運営支援サービス

• 施策の効果を可視化、分析
• マーケティング施策検討
• 月次レポートによる提案
• 施策実施

まとめ：MAツールの本領は、マーケティング施策のPDCAをはやく回すこと

MAツールは導入してから効果が出るまでに6ヶ月ほどかかると言われています。

運用フェーズでは、関係者が当たり前のように使う仕組みを定着させる必要があるからです。また営業部門・マーケティング部門だけでなく、関連部門を巻き込むことも重要です。

MAツールを導入すると、日々追われている業務を効率化でき、マーケティング戦略策定などに時間を使えます。そして顧客に関するデータを一か所にまとめることで、事実をもとに仮説を立て、次のマーケティング施策を考えやすくなります。

つまりPDCAをはやく回せるようになるので、売上に貢献できます。

Webサイトを活用して集客したい、見込み顧客を育成したい方は、ぜひBAsixsにご相談ください。

MAツール運用経験が豊富なメンバーが先導し、成果につながるマーケティング施策と、現場に浸透する仕組みづくりをお手伝いいたします。