この記事を書いた人
- 野島第2事業部 マネージャー／ディレクター（ビジネス・アーキテクツ）
2008年にビジネス・アーキテクツに入社。システムエンジニアとして中規模以上のシステム設計・システム開発を担当。現在はそのバックグラウンドを活用し、サイト構築案件から運用案件まで様々な案件のディレクターを担当。UXとエンジニアリングの観点から顧客の課題解決を行っている。
あなたのホームページのコンバージョンは何ですか？
「コンバージョン」という言葉の意味を正しく理解し、明確に定義することでWebサイトの運営方針が定まります。
本記事では、Web担当者が知っておくべき「コンバージョン」の意味と改善方法について解説します。
コンバージョン（CV）とは
マーケティングにおけるコンバージョン（Conversion：CV）とは、Webサイトで獲得できる最終的な成果のことです。
ただし、求める成果は一つではなく、Webサイトの種類によって異なります。
例えば、下記のような訪問者の行動が「コンバージョン」として挙げられます。
- 商品の購入
- サービスの利用
- 会員登録
- お問い合わせ
- 資料請求
コンバージョンは必ず「数値で表せるもの」に対して定義する必要があります。
数値で表せるものに対してコンバージョンを定義しないと、成果を達成したかどうかの判断ができなくなるからです。
コンバージョンの種類
コンバージョンの種類は大まかに下記の2つに分けられます。
- 直接コンバージョン
- 間接コンバージョン
それぞれ解説します。
直接コンバージョン
「直接コンバージョン」とは、検索エンジンや広告などから訪れた訪問者が、ページを離脱することなく目的達成へと辿り着くことを指します。
訪問者が目的を持ってWebサイトに訪れ、その場でその目的を達成できたということになります。
直接コンバージョンは、訪問者と運営者にとって一番理想とするコンバージョンです。
直接コンバージョンの例
商品名で検索して検索エンジンから訪れた人が、そのまま離脱することなく商品を購入した。
間接コンバージョン
「間接コンバージョン」とは、検索エンジンや広告などから訪れた訪問者が、最初の訪問で目的達成せずに離脱したが、再度別のタイミングで再訪問して目的達成へと辿り着くことを指します。
直接コンバージョンと異なり、数値で読み取りづらいため見落としがちなコンバージョンです。
潜在顧客となる可能性のある訪問者の取りこぼしをしないように注意する必要があります。
間接コンバージョンの例
商品名で検索して検索エンジンから訪れた人が、ページをブックマークして他社サイトと比較したうえで、後日再訪問し商品を購入した。
コンバージョン率（CVR）とは
コンバージョン率（Conversion Rate：CVR）とは、訪問者がどのくらいの割合でコンバージョンに至ったかを表す数値です。
コンバージョン率は下記の計算式で求められます。
コンバージョン率 計算式
コンバージョン率（%）=（コンバージョン数）÷（セッション数）×100
コンバージョン率を上げることは、費用対効果の面でもメリットがあります。
例えば広告を出稿した場合に、コンバージョン率が低いと余計にコストが嵩んでしまいます。
反対にコンバージョン率が高いと、同じ売上でも少ないコストで目標達成できているということになります。
コンバージョン数を上げることだけを目的とするのではなく、コンバージョン率についても改善方法を検討しましょう。
コンバージョン率が上がらない原因
コンバージョン率が上がらないとお悩みのWeb担当者も多いと思います。
その原因の一部として、下記のものが考えられます。
- ターゲットが明確ではない
- 集客キーワードが適切ではない
- コンバージョンポイントがわかりづらい
- コンバージョンへのハードルが高い
それぞれ解説します。
ターゲットが明確ではない
コンバージョン率が上がらない原因の1つ目は「ターゲットが明確ではない」ことです。
ターゲットとは、Webサイトに訪問しコンバージョンしてもらいたいターゲットユーザーのことです。
ターゲットは「日本の会社すべて」のように大雑把にくくるのではなく、「東京でUXに強いWeb制作会社を探している中小企業のWeb担当者」のように具体的に絞り込むことでコンバージョン率の向上が見込めます。
「広く・浅く」よりも「狭く・深く」を意識してターゲットを設定すると効果的です。
集客キーワードが適切ではない
コンバージョン率が上がらない原因の2つ目は「集客キーワードが適切ではない」ことです。
Webサイトへの集客は、主に「検索流入」と「広告流入」です。
どちらも適切なキーワードを用いなければ、誰にも興味を持ってもらえません。
また、ターゲットではない訪問者が多くてもコンバージョン率は上がりません。
明確なターゲットに対して、興味を持ってもらえる集客キーワードを適切に設定しましょう。
コンバージョンポイントがわかりづらい
コンバージョン率が上がらない原因の3つ目は「コンバージョンポイントがわかりづらい」ことです。
せっかくターゲットをWebサイトに集客できたとしても、コンバージョンポイントがわかりづらいとコンバージョンに繋がりません。例えば下記のようなものが考えられます。
- 商品のページにたどり着けない
- 購入ボタンが見つからない
- お問い合わせフォームが見つからない
- 料金表が見つからない
訪問者が迷わずコンバージョンできるように、動線設計や画面設計を適切に行う必要があります。
コンバージョンへのハードルが高い
コンバージョン率が上がらない原因の4つ目は「コンバージョンへのハードルが高い」ことです。
- 何回もクリックしないとコンバージョンできない設計になっている
- 入力項目が多いフォームになっている
- 商品やサービスの説明が不十分である
これらのものが原因で、訪問者のコンバージョンを難しくしている可能性があります。
コンバージョンへのハードルはなるべく下げておくと、コンバージョン率を上げることができます。
まとめ
本記事では、Web担当者が知っておくべき「コンバージョン」の意味と改善方法について解説しました。
コンバージョンを定義することは、そのWebサイトの目的をどのように定めるかと同義です。
もし現時点で明確なコンバージョンが定義されていない場合や、いま定義しているコンバージョンを見直したい場合など、ぜひBAsixsにご相談ください。