私たちがBAsixs（以下、当サイト）を2021年1月18日に立ち上げてから、2年半が経ちました。

2020年まではコーポレートサイトで集客を行っていたのですが、BAsixsサイトが立ち上がった2021年以降、順調に新規有効リード数が増えました。結果として、新規有効リード数の2022年度は2020年の3倍となりました。

そこで立ち上げの経緯から成功した裏側、実際の成果についてマーケティンググループのGMとアカウント＆セールスグループのGMに聞いた内容を、2記事にまとめました。

前編では、BAはなぜリード獲得のためにメディアサイトを作ろうと考えたのか、立ち上げ前に抱えていた課題と、課題を解決するために取り組んだ施策について紹介します。

総論：コンテンツマーケティングに取り組んだ結果、新規有効リードが3倍になった

本連載では、大きく次の内容をご紹介します。

抱えていた課題

• 新規案件数が少なく、とくにサイト経由の問合せ数が少なかった
• 社内からは「新規案件は営業の仕事」というムードがあった

取り組み内容

• 1年目はリード数を増やすために、用語解説とSEO記事に注力する
• 2年目は有効リード数を増やすために、インタビュー・対談記事を増やす
• 3年目は有効リード数を増やすために、世の中のイベントやニーズと連動した記事を企画し、計画的にコンテンツを制作する

成果

• 2022年度の新規有効リードが、2020年の3倍になった
• 会社全体で新規案件をとろうという雰囲気に変わった

今年の1月に公開した記事では、2022年の振り返りをしているので、ぜひ合わせてご覧ください。

BAsixsより新年のご挨拶と昨年の実績をご報告 | BAsixs（ベーシックス）

ではどのように成功に至ったか、どのような苦労をしたのか、マーケティンググループのGM長澤とアカウント＆セールスグループのGM小山に聞きました。

BAが当初抱えていた課題：新規のお問合せが少ない

当サイト立ち上げ前の課題について詳しく教えてください。

小山：2020年に僕が営業部門の責任者に就いたころは、2つの課題がありました。1つ目は、新規案件数が少なく、とくにサイト経由の問合せ数が少なかったことです。既存クライアントが伸びていたこともあり、新規顧客獲得は必要だけど、そこに対しての意識や危機感は低かったように思います。

実際にデータを見ると、受注金額もお問合せ数も、2020年から2022年にかけて大きく成長しています。

長澤：新規案件が増えていないことに対して、漠然とした不安がありましたよね。

小山：そうですね。2020年の10月にコーポレートサイトからお問合せいただいた食品メーカー様の案件があったのですが、「この案件を受注できなかったら計画達成できない！」というくらい数少ない案件に右往左往していました。

あらためて2020年の新規案件の内訳を見てみると、Web経由でお問合せが来ることは本当に少なく、しかも私たちの得意領域に関するご相談は、ほとんど来なかったんです。なぜなら、コーポレートサイトで新たな情報発信をできていなかったからです。

長澤：導入事例を出そうとしても、更新頻度が低かったですね。

そして2つ目の課題は、社内からは「新規案件は営業部門の仕事でしょ」というムードがあったことです。当時は新規案件の計画が社内に共有されても、達成に向けたアクションは紹介が頼りという色が濃かったですね。

小山：では新規案件獲得のために、どのような営業活動をしていたのかというと、本当に迷走していました。フォーム営業をしてみたり、代理店やパートナーに紹介してもらったり、というような感じです。でも、フォーム営業は何百件も送ったけど、商談には繋がらなかったの。だから当時は紹介営業をしないと新規案件を取れなかったんです。

そのような状況で、お問合せ3件の内2件が失注し、さらにコロナの影響で対面ができなくなったので紹介営業も手づまりになり、限界を感じました。

社員全員でコンテンツマーケティングに取り組むことをきめた

新規案件の獲得に苦戦している中で、コンテンツマーケティングに取り組むことに決めた経緯を教えてください。

小山：営業部門が苦戦している状況を見て、代表の大日から「自分たちから情報を発信して、リードを獲得して、お問合せがくる仕組みを作ってみたらどう？」とアドバイスをもらったんです。

営業の課題と、コンテンツマーケティングという手段が繋がり、「BAsixsは社員みんなが情報を発信する」という方針を決めました。

長澤：昔は業界で顔がきく人が前に出てビジネスをしていたので、「顔の知れた人たちが何かを発信すればいい」みたいな雰囲気が社内にはありました。でも特定のメンバーだけではなく、社員みんなが、自分の大切にしていることやできること、ノウハウを文章にまとめて発信すると決めました。

2021年の当サイトの立ち上げに伴って、はじめてロジックを組み立てて新規案件の計画を立てました。そして業務フローを見直しました。

小山：こうして、はじめて会社全体で新規案件をとろうという雰囲気に変わっていきました。

コンテンツマーケティングの準備

体制構築はどのように進めたのですか？

長澤：マーケティンググループが主体となって、体制を構築しました。プラットフォームの保守・運用のためのチームを作り、マーケティンググループと連携するための週次ミーティングを設定しました。

また、同時並行で別プロジェクトとしてBAsixsのCI・VIの検討が進んでいたので、当サイトのデザイン周りも一緒に考えてもらいました。なので、マーケティンググループとの関わり方が難しかったですね。

小山：ちょうどそのころは、BAsixsに関するいろいろなプロジェクトが同時並行で動いていましたよね。大きなトラブルはなかったけど、大変だっただろうね。

長澤：プラットフォームについては、元々エンジニアメンバー主導で進めていたプロジェクトで、サイトの構築から運用をもっとスマートに進められる仕組みを作ろうと検討していました。当初はメディアサイトではなく、コーポレートサイトの運用でお悩みのお客様を想定して設計を進めていました。

とくに、構築後の保守・運用がスムーズに行えるようにしたかったので、業務プロセスなどの仕組みを整え、コンポーネントを使ったプラットフォームの設計をブラッシュアップしていました。

当サイトを検討するにあたって、上記のプロジェクトで考えたプラットフォームの設計や業務フローが活かせるのではないかと考え、大きく方向転換しました。メディアサイトにするためには、記事の編集や更新のしやすさも考慮する必要があるので、設計しなおしました。

立ち上げ当初は、どうやってキーワードリストを作成したのですか？

小山：Google Search Consoleと、キーワードマネージャーを使って、マーケティンググループに作成してもらいました。営業部門もどういうキーワードが欲しいか意見を出して、キーワードリストを完成してもらいました。

まずは認知してもらいたい、リード数が欲しいというのが最初の目的だったので、SEOに注力して成功だったと思います。リード育成するためには、ある程度の分母がないとダメなので。

レギュレーション（原稿や画像のルール）や、マニュアルはどのように準備したのですか？

長澤：書籍やWebサイトの情報を元に正しい情報の記載方法を学び、ルールを決めていきました。例えば、文体は「ですます調」、外部の情報を参照する時は「出典や閲覧日が必要だ」とかね。とくに社内メンバーの中には、はじめてこういう記事を書くという人も多かったので、しっかりと検討をして細かい部分までルールを決めました。

フェーズごとに目的と注力する取り組みを決めて進めた

長澤：立ち上げ当初は、まずは見つけてもらう必要があったので、狙いたいキーワードを設定して、コンテンツを制作することにしました。しかし書きなれないメンバーが多かったので、まずは用語解説のコンテンツから着手しました。

小山：マーケティンググループ主導で進めていたから、SEOを強く意識していましたね。

長澤：社内メンバーがいきなり自力で何千字も書くのはハードルが高すぎたので、最初の1〜2年は外部パートナーに社員の取材をしてもらい、取材した内容を元に記事を制作して公開していました。外部パートナーの原稿制作の進め方や、日々の試行錯誤からノウハウを貯めて、自分たちで記事の制作・編集ができるように整えていきました。

小山：そのころからマネージャークラスの人も積極的に書いてくれていましたね。

立ち上げから3ヶ月ほどでリード数は狙いどおり右肩上がりになりました。そこで2年目からは、ターゲット層からご相談いただくために、どのような記事が必要かを考え、方向転換していきました。

長澤：そうですね。私たちが狙っている層は何に悩んでいるのか、どのようなニーズがあるのかを想像し、社員対談やパートナー企業との対談を企画しました。しかし、1記事に関わる人数が増えれば増えるほど、確認や修正に時間がかかってしまい、記事数が伸び悩みました。

そこで法改正や一般企業のイベント、世の中のニーズと連動した年間スケジュールを立てることで、ターゲットユーザーが欲しい情報を適切な時期に届け、お問合せを後押しできていると思います。並行して、計画どおりコンテンツを公開できるように業務フローも整えています。

まとめ：メディアを運営し続けることは大変、だけど続ければ必ず効果が出る

自分たちの取り組みや考えを文章にまとめて、世の中に公開することは、慣れるまではなかなか難しいものです。そして記事を継続してつくり、公開していくというのは、さらにキツイです。

ただ、既存顧客ばかりに目を向けていると、取引縮小などのリスクと常に背中合わせになります。新しいお客様との商談を創出し続けるためには、自分たちを見つけてもらい、お問合せしてもらえる仕組みを作ることが大切なのです。

お問合せしてもらえる仕組み、すなわちお客様のニーズやお困りごとに沿ったコンテンツを継続して提供するメディアを運営すれば、リード獲得に繋がります。

BAsixs参画企業のビジネス・アーキテクツは、運用を見据えたWebサイトの設計から運用支援が得意です。これまで培ったWebに関する知見とノウハウを元に、お客様のお悩みや課題に合わせた解決方法をご提案できます。