コンテンツマーケティングを施策として取り入れるかどうかの判断をするときにまず考慮するのは「自社にとって効果的なのかどうか」という部分ではないでしょうか。

特に「BtoBビジネスとコンテンツマーケティングの相性」について気になる方も多いかも知れません。

本記事では、「コンテンツマーケティング」と「BtoBビジネス」それぞれの特徴をひもときながら、両者の相性を探って行きます。

BtoBビジネスの3つの大きな特徴

コンテンツマーケティングについて考える前に、BtoBビジネスの特徴を理解しておく必要があります。そこで、まずはBtoBビジネスの3つの大きな特徴について解説します。

1.組織での意思決定：購入・契約をする意思決定に時間がかかる

BtoBビジネスは、組織で購入・契約の意思決定を完了させるまでに比較的時間がかかるケースが多いといえます。これは、BtoBにおいては購入・契約の意思決定に関わる決裁者が多いためだといわれています。

例えば、一般消費者が欲しい製品の購入を決定するとき、その人自身が「この製品を購入したい」と思えばそのまま購入に進むことが可能です。

しかし、BtoBにおいては製品・サービスの選定を検討する担当者が上司に選定した製品・サービスの特徴やメリットを説明し、その上司が購入するかどうかを判断しなければ購入・契約は完了できません。

場合によっては、その上の経営者層にまでプレゼンが及ぶ場合もあります。意思決定者が増えるほど検討期間は長くなるため、半年～1年以上に及ぶケースもめずらしくないでしょう。

2.取引が継続的かつ比較的高額：慎重な判断が要求される

その次のBtoBビジネスの特徴は、取引を行う金額が比較的高額または継続的になりやすいことです。

取引額が高額または継続的になればなるほど、購入側は慎重に製品・サービスの特徴やメリットを吟味して、本当に購入するかどうかを判断する傾向にあります。

一般消費者であっても、マイホームや自動車などの高額商品であれば購入を決定するまでにさまざまな情報を精査するため意思決定が長期化する傾向にあります。取引額の多寡は検討期間にダイレクトに影響するといえるでしょう。

3.個人的な感情よりも、合理的な意思決定がされる傾向

一般消費者が意思決定者となるBtoCは、個人的な感情が優先されやすい傾向にあります。

世の中のトレンドに流されて購入を決意するケースも少なくないため、自分にとって役立つかどうかよりも「その製品を今欲しいかどうか」が重要です。

一方で、BtoCに比べるとBtoBは企業にとって合理的な意思決定が為される傾向にあります。

購入を検討している製品やサービスが自社に利益をもたらすかどうかをさまざまな観点から判断し、費用対効果が十分に高いと判断されれば購入を決意します。

コンテンツマーケティングの3つの大きな特徴

BtoBの一般的な傾向についてご紹介しました。続いて、コンテンツマーケティングの3つの大きな特徴について見ていきましょう。

1.製品・サービスの特徴を解像度高く伝えることができる

コンテンツマーケティングにおいては、自社が所有しているメディア（オウンドメディア）を使ってコンテンツを発信するため、製品やサービスの特徴について高い解像度で伝えられるという特徴があります。

オウンドメディアにおいては発信するコンテンツの内容は自社で自由に制御でき、文字数や使用する画像の数も無尽蔵です。提供している製品やサービスの魅力を自社が思う形で伝えられるのは、コンテンツマーケティングの特徴のひとつであるといえます。

2.製品・サービスに付随する周辺情報を提供することができる

コンテンツマーケティングは、製品やサービスの機能性のみならず、付随する周辺情報も詳細に提供できるという特徴を持っています。

製品名やサイズ、カラー、機能などの基礎情報だけではなく、その製品やサービスを使用することによって得られる結果に関する詳細なデータなど、社内の説得や合理的な意思決定に役立つ情報を収録できます。

3.製品・サービスを使ってみた感想や事例を収録することができる

自社メディアで製品やサービスの情報を発信できるコンテンツマーケティングは、他社の導入事例や感想を豊富に収録できます。

これは、高額かつ中長期的な検討が多いBtoBの「失敗したくない取引」の意思決定を行う上で、重要な判断材料のひとつになるでしょう。

検討中の企業が自社に近い導入事例を見つけられれば、安心して製品の購入を判断する材料として採用できます。さらに、実際に使用した感想を参考にすることで、購入前であっても具体的な使用イメージを膨らませることができます。

BtoBビジネスの「どの部分」がコンテンツマーケティングと相性が良いか

BtoBビジネスはコンテンツマーケティングと相性が良いといわれています。では具体的にどのような点において相性が良いとされているのでしょうか。

1.高額・継続的な取引をする上で意思決定に慎重さを求められる部分

前述のとおり、BtoBは高額かつ継続的な取引が行われるケースが比較的多い傾向にあります。したがって、意思決定においては一般消費者が購入を判断するBtoCに比べて慎重さが求められやすいといえるでしょう。

このような場面において、コンテンツマーケティングは購入判断を行う上で豊富な情報を提示できます。

BtoBにおいて製品やサービスの購入を検討している企業は、販売側が提供している基礎情報や詳細なデータ、導入事例、使ってみた感想など、豊富な情報を把握した上で購入判断を行えます。

2.意思決定までに比較や情報収集を入念に行わなければいけない部分

BtoBは製品やサービスの購入に慎重さが求められることから、意思決定までに比較・検討や情報収集を入念に行わなければなりません。その点においても、コンテンツマーケティングは有効です。

コンテンツマーケティングでは製品やサービスに関する多くの情報が提供されるため、意思決定を行う企業は販売側から提供される豊富かつ詳細な情報を吟味して購入判断を行えるのです。

3.パートナーとして信頼できる取引先を選定しないといけない部分

BtoBビジネスでは製品やサービスの購入後もサポート対応などの部分で提供企業との関係が続くケースが多いことから、パートナーとして信頼できる取引先を選定する必要があります。

コンテンツマーケティングでは製品やサービスを開発した背景などの「ストーリー」が見えやすくなるなど、その会社の嘘のない「姿勢」「ブランド」を表現しやすいです。

そのため、長い付き合いをしていくに足る、信頼できるBtoBビジネスのパートナーを見極めやすいという特徴があります。

まとめ：BtoBビジネスとコンテンツマーケティングは相性が良い！まずは小さくチャレンジしてみよう

本記事の考察を総合すると、BtoBビジネスとコンテンツマーケティングは非常に相性が良いことがわかります。

まだオウンドメディアを持っていない方や十分に活用できていない方は、これを機にメディアを開設してコンテンツマーケティングにチャレンジしてみてはいかがでしょうか。

もしコンテンツマーケティングの運用が難しいと感じる方は、ぜひBAsixsにご相談ください。企業様ごとの最適なコンテンツマーケティング戦略を立案し、効果につながる運用をご提案いたします。