昨今、お客様のビジネス課題が多様化・複雑化するなか、ビジネス・アーキテクツ（以下、BA）では、よりいっそう付加価値の高いサービスを提供すべく、メンバーの増員とスキル向上のために、各職種での中途採用の募集を積極的に行なっています。

なかでも、お客様との関係性を深めて課題解決のための提案を行なうアカウントセールスは、会社の規模や業種業態、取り扱う商材などにより、その役割や機能に大きな違いがあらわれます。

今回の記事では、ゼネラルマネージャーでアカウントセールスグループの責任者を務める小山と、マネージャーの浦の2人に「BAのアカウントセールス」について対談した内容をまとめました。

外部には伝わりにくい自社のアカウントセールスにおける仕事内容や役割をはじめ、職場環境や企業文化など、幅広く意見交換を行ないました。

プロフィールと歩んできたキャリア、業務経験について

お二方のプロフィールや業務経験を教えてください。

小山：2019年にBAに参画した当時は、RPAの設計業務を担当していました。その後、アカウントセールスを中心にさまざまな業務を担当し、次第にマネジメント業務の比重が大きくなりました。今はアカウントセールスとリテンション＆ディレクショングループの責任者をしています。

浦：私はいろんな職歴がありまして、最初はデザイン会社に就職して印刷物のディレクションを経験しました。その後、ジュエリーデザイナーや教育関係の会社で教務をしていたのですが、いずれの会社でもWebサイトの管理に携わっていました。

そこからデザインの現場に戻りたいと考え、地元・名古屋のWeb制作会社に転職しました。その会社では大手自動車メーカーや部品メーカー、そのほか大学や金融機関など幅広い業種のお客様に対してWebプロデューサーとして対応しました。

BAへの入社にともない、名古屋から東京に移住して今に至ります。現在はアカウントセールスのマネージャーをしています。

お互いに対してどのような印象をお持ちでしょうか。

小山：浦さんは、お客様の課題を特定する能力が高いです。営業は受注段階でお客様の一番近くにいる立場ですが、競合他社もいるなかで、お客様の状況を的確に把握してBAが行なうべき提案を作り上げられる点はすごい能力だと思っています。

浦：小山さんはどんな場面でも説得力があります。話し方もそうですし、ロジックを組み立ててお客様に伝える力には非常に感心しています。

私はWebやDTPなど広告関係の仕事に長く携わっていたので、その専門領域の話は展開できるのですが、経営的な観点が必要な話題では、現時点では小山さんには適わないな、と。

BAのアカウントセールスの仕事と顧客層

大企業との取引ではアカウントセールスの重要性が高まる

BAのアカウントセールスの仕事や役割の特徴を教えてください。

小山：BAでは、アカウントセールスが受注までの全工程をカバーしています。例えば、セールスもやるしマーケティング的な仕事もします。また、プロジェクトによってはPMを担当することもあります。知識の広い人間が多く、またファシリテーション能力は総じて高い気がします。

浦：BAのアカウントセールスはプロジェクトによって役割が変わり、多様なスキルが求められる立場です。今、ちょうど進行中の案件では私がアカウントセールス、そして小山さんがPMをしています。でも別の案件では逆の立場になるなど、BAのアカウントセールスには広範囲で多様なスキルが求められるんです。

小山：専門的なスキルだけではなく、各所への調整力も必要ですね。社内のデザイナーやエンジニア、協力会社、もちろんお客様など多数のステークホルダーが関わるなかで、円滑にプロジェクトを進行させる力が求められます。

案件創出はインバウンドとリファラルが中心

どのような営業手法で案件を獲得されているのでしょうか？

小山：BAでは、お問い合わせに対しての反響営業がほぼ100％でアウトバウンドコールをしません。メールマガジンはやっていますが、売り込みではなくBAsixsの記事更新のご連絡をさせていただくことがあるくらいです。その他の告知もBAsixsのほか、Facebook、noteなどのソーシャルメディア経由です。

浦さんの前の会社では、どういう営業手法でしたか？

浦：前の会社も同じようにインバウンド中心でした。それと既存のお客様からのリファラル（紹介）での営業ですね。

前の会社でもオウンドメディアでの集客を図ったことがありますが、そのときは記事の連載が続けられず最終的には中断してしまいました。

本質的な課題解決を提案してお客様の信頼感を得る

仕事で意識されていることと、やりがいを感じる瞬間を教えてください。

小山：初回のご挨拶とトラブル時など必要に応じて、対面でお客様とお会いするようにしています。特にトラブルについてはお客様と密に接しないといけないため、面と向かって会話することをメンバーにも意識してもらっています。浦さんはどうですか？

浦：私も同様です。何か許諾を取るときやトラブル発生時などは、お客様と直接会って話をするほうが温度感もつかみやすいので、結果的にうまくいきやすいですね。

小山：やりがいという点では、お客様からご発注をいただく瞬間は「やっていて良かった」と思います。それこそちょうど今、浦さんと2人でやっているプロジェクトがそうです。

お客様から「もう2人に任せるから」とプロジェクトを託していただいたのですが、この体験は、この仕事の醍醐味だと感じています。

浦：特にビジネスの規模感が大きいほど、その意思決定に携われることにやりがいを感じますよね。

もちろんどんな規模であれ、私たちはお客様のビジネスに真摯に向き合う姿勢を意識しています。例えば、お客様が悩んでいる課題をそのまま捉えるのではなく、その奥に潜むビジネス上の本質的な問題や悩みを引き出すことで課題解決へとつなげます。

小山：お客様にとっても、BAのように決して大きくはない企業に発注を決めるのは勇気がいることだと思います。それでも任せていただけるのは、BAのこれまでの実績や、お客様のビジネスに向き合う姿勢、多様なスキルをもつチームで課題解決に導ける力などBAの強みをご理解いただいているからだと思います。

プロジェクトの進行管理の役割を担うケースもある

苦労した案件やつらく感じたご経験など、差し支えない範囲でお聞かせください。

小山：2021年1月に、新規リードの獲得を目指してBAsixsサイトを立ち上げました。

今では我々がコミュニケーションを取りたいお客様に読んでいただけているサイトになりましたが、立ち上げた当初はお問い合わせの件数も少なく、またお問い合わせをいただいても我々のビジネス領域ではないご依頼も多くあり、なかなかビジネスに結びつかなかったのはつらい体験でした。

浦：苦労ではありませんが、受注後にプロジェクトの進行管理も担うときは、営業活動に集中できなくなることがあり大変ですね。

例えば、公開前のブラウザチェックもすることがあります。数字を作るという営業の業務もあるので、大変に思うときもあります。

幅広い専門家がいる職場環境とお客様との直接取引

大企業との取引に必要な知見を持った人材と蓄積されたドキュメント

さまざまな職種の専門家が在籍している点もBAの特徴だと思います。アカウントセールスの立場からメリットを感じる点をお聞かせください。

小山：どの領域にも専門の知見を有する人がいることで、自信を持って営業できるのは大きなメリットです。特に、BAにはインフラやバックエンドの領域に明るい人が多くいます。同業他社ではフロントエンド寄りのエンジニアが多く、バックエンドの領域に疎いケースも割と多いので、その点も強みですね。

大企業のお客様とのプロジェクトでは必ずと言っていいほどシステム構成図が求められ、稼働後の保守体制やバックアップ体制の構築も必要です。その点に知見がある人がそろっているのは頼もしさを感じます。

浦：お客様とのミーティングにはBAの各職種のメンバーが参加しますので、お客様からの質問にも過去の経験則に基づいて解決方法を提示できる人がいます。これは、アカウントセールスとしてもありがたいです。

小山：例えばアクセシビリティの領域などは、経験の浅い制作会社では知見がなく見落とされがちな領域です。BAでは、ウェブアクセシビリティへの配慮はプレゼン時にも必ず説明されるなどあたりまえの事として受け継がれています。

大規模サイトでやるべきことや必要な資料が各専門領域で整理整頓されている点もありがたいところです。提案資料1つとっても、まとめられていることはメリットを感じます。

お客様に専門的な知識を伝えるために直接取引を志向

BAはお客様と直接お取引をするビジネスモデルです。直接取引のメリットを教えてください。

小山：一番のメリットは、課題のヒアリングや解決策の提案を直接行なうことで、お客様と認識の齟齬がない状態でプロジェクトを進められる事ですね。

代理店からご依頼いただいたときは、我々の伝えたいことがエンドのお客様にきちんと伝わらないケースが出てくることもあります。そのため、商流上、代理店を経由するときは、なるべくエンドのお客様と直接お話をさせていただくようにしています。

浦：代理店からのご依頼の場合は、BAも商談に同行して専門的な質疑対応を行う機会をいただけると話がスムーズに進みやすく、成果物もより品質の高いものを仕上げやすくなります。

BAの企業文化、風土、カルチャーについて

オウンドメディアでの情報発信にメンバーが協力

BAの企業文化・風土の良さについて教えてください。

小山：このBAsixsの運営を数年以上継続できていること自体が、素晴らしい企業風土だと思っています。

社員が社内の事には積極的に関与してくれない会社も多くあると聞きます。オウンドメディアの失敗の要因として挙げられることも多いでしょう。例えば、「あれは広報部が勝手にやっていることだ」といった具合ですね。そういった面でいえば、Basixsを社内でしっかり運用できているのは、企業風土によるものだと思いますね。

浦：BAでは、少なくとも積極的にメディアを運営しようという共通認識がありますよね。無関心にならず、記事を書いてほしいと依頼すれば何らかのアクションを起こしてくれる人が大半です。なかには忙しくて対応ができない場合もありますが、エンジニアもデザイナーも「自分には関係ない」とは思っていません。

自身が働く場所と時間に対して責任をもつハイブリッドワーク

BAの働き方で、働きやすさを感じているところを教えてください。

小山：どの時間にどこで仕事をすれば最もパフォーマンスが発揮できるのか、それは仕事の内容によることもあれば、個人のプライベートの事情も影響します。それを自身で判断して働けるいわゆるハイブリッドワーク（Work From Everywhere）という働き方を採用しているところですね。

社員は自分で勤務形態を選ぶとはいっても、プロジェクトで相談することでチーム内で場所と時間を調整するような相談を行います。小さな子どもがいる人が多くても高いパフォーマンスを発揮できているのは、社員に働く場所と時間を選択する権限を委ねているからだと思っています。

浦：私は、リモートワークが可能な点を特別良いと思っているわけではありません。むしろ元々は、求人情報で「フルリモート可」と見るとネガティブな印象をもつほうでした。誰にも干渉されない環境で仕事をしたい人がその条件に惹かれるんだろうな、くらいに思っていました。

ですが、BAはただのフルリモートではなく、必要に応じて出社を選択できるので、直接コミュニケーションを取れる機会も確保でき、これなら良いなと思いました。

個人的にもハイブリッドワークは、高いパフォーマンスを維持しやすい働き方だと思っています。

BAにマッチする人材像

お客様の課題解決を通じて信頼を獲得し、自身の成長につなげられる人

どのようなタイプの人材がBAに合うと思われますか？

小山：わからないことをわからないままにしない人ですかね。例えば、お客様の質問に対してその場で回答ができなくても、持ち帰って「答えたい」という想いがある人です。それはつまり、「お客様の課題を解決したい」と思うからこそ生まれる発想だと思うからです。

逆にいえば、BAの営業は、ただトーク力があるだけではつらいかもしれません。お客様の課題を解決したいと思える人は、やるべきことが自然とできるようになると思います。

浦：私も同じように感じます。これまでの営業経験で実感しているのは、お客様に本気で興味を持って、背景や事情を理解したうえで提案しなければ決して相手の心には響かないということです。

お客様から質問されて「それはわかりません」の一言で済ませてしまうと、信頼していただけないですし、自分自身の成長にもつながりません。

幸いBAには幅広い領域の専門家がおり、質問すれば積極的・協力的に教えてくれる人が多くいます。壁にぶつかっても、本気で向き合えば成長しやすい環境が整っています。

課題解決のためのコミュニケーション手段を提供するのがBAの役割

それぞれが抱いている会社とご自身の展望を教えてください。

小山：会社と個人の両方の観点からですが、BAはお客様の課題解決につながるコミュニケーション戦略を「Webサイトをコミュニケーションハブとして活用するために設計ができる会社」だと考えています。この考えを、よりお客様にご理解いただけるようにしたいと思っています。

この十数年で、お客様がWebサイトに求める役割は大きく変化しました。過去にBAがカンヌ・ライオンズに出展していたころは、FLASHを使って1ピクセルまでこだわってデザインを汲み上げるような、一品物としてのWebサイトが求められる時代でした。

それが今では、Webサイトを介して情報を得たい人、体験したいという人に対するコミュニケーションツールになっています。我々は現在のWebサイトの役割や価値をお客様にしっかりと伝えて、「だからこういうWebサイトにしたい」と議論する必要があります。

そのためにも、新しく一緒に働いてくれる仲間は、そうしたBAの理念や思想に共感していただける方がいいですね。

BAに興味を持っていただいた方は、ぜひお気軽に門戸を叩いてほしいです。

まとめ：お客様と真摯に向き合い、課題解決に貢献することがBAの営業スタイル

今回は、アカウントセールスグループの責任者である小山と、マネージャーの浦に対談してもらいました。

「世間一般での営業のイメージと、BAの営業の仕事内容は若干異なる」と、小山が言っているように、一口にアカウントセールスといっても、BAではマーケティングやPMなど多様なスキルが求められることがわかります。

BAの営業スタイルや、働く時間、場所に責任をもつハイブリッドワーク。そしてコミュニケーションを通じてお客様の課題解決に貢献する、というBAの思想に共感いただける方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。