もっと詳しく解説

リードナーチャリングとは、一言でいうと「見込み顧客を育成すること」です。

自社サービスのカスタマージャーニーを作り、そのカスタマージャーニーに対応した見込み顧客のニーズに沿ったシナリオを組み立て、営業部門と連携を測りながらPDCAを回して行きます。

また、「今、見込み顧客が何を求めているか」を把握したうえで、記事コンテンツやメルマガ、ホワイトペーパー、Webセミナー配信、などの多様なコンテンツを活用して見込み顧客とのタッチポイントを創出し、結果的に製品やサービスへの購買・契約意欲を高めるという手法や施策、プロセスを指します。

これまでの営業は、潜在顧客や見込み顧客に対して電話や直接訪問などの手段で個別にアプローチしていく方法がメインでした。

近年のインターネットやソーシャルメディアの普及に伴い、顧客は自ら求めるサービスを探す際に多くの情報が手に入るようになり、多くの類似サービスと比較・検討するようになりました。その結果、顧客の購買行動は複雑、かつ長期化していると言えます。

こうした背景により、従来のように企業の営業担当がすべての顧客を管理し、営業をかけていくことが困難になりました。そのため、中長期的に顧客を育成することをMAツールなどで仕組化し、効率的なフォローができるようになるリードナーチャリングの手法が必要不可欠になってきたのです。