もっと詳しく解説

MQL（Marketing Qualified Lead）とは、マーケティング活動において営業に受け渡し可能な状態の見込み顧客のことです。ホットリストとも呼ばれます。

営業に受け渡し可能な状態とは、大きく分けると2つの基準で判断できます。

営業に受け渡す2つの代表的な基準

1. スコアが一定の基準以上になった
2. 特定のアクションをとった

一般的に、インサイドセールス部門がある場合は、基準のスコアを低めに設定することで多くのMQLを受け渡します。逆にインサイドセールス部門はなく、営業部門の規模が小さい場合は詳細なスコアリングを設定し、購入意欲が高い見込み顧客のみに絞ってアプローチできる仕組みづくりをします。

スコアとは？

MA（マーケティングオートメーションツール）の機能で、見込み顧客の行動をスコアリング（重みづけ）したもののことです。

説明会・セミナー参加や自社Webサイトを訪問、メルマガ登録などの特定の反応や動きに対してポイントを設定し、行動があるとスコアを加点します。逆に一定期間全く動きがないと減点したりゼロにしたりします。

特定のアクションとは？

特定のアクションの具体例は以下のようなものが考えられます。

特定のアクションの具体例

• ホワイトペーパーをダウンロードした
• メルマガ内の商品ページリンクをクリックした
• 商品説明ページ閲覧後に価格ページを閲覧した

顧客の中にはニーズが顕在化していない場合や、予算や購入時期が未定の場合もあるので、ナーチャリング（見込み顧客を購入する状態まで育成すること）は長期にわたることもあります。