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- BAsixs編集部
日々の業務の中で「あたりまえ」をアップデートできた取り組みを発信しています。
マーケティング業務や営業活動を行っていて「顧客管理が上手くできていない」「社内のマーケティング部門と営業部門の連携が上手く取れていない」「ホームページの集客の成果が実感できない」「なかなか受注に繋げられない」と感じていませんか？
そのお悩み、HubSpotなら解決できるかもしれません。
HubSpotはマーケティングツールのイメージが強いかもしれませんが、部門間連携や情報の一元管理などの豊富な機能を備えています。
HubSpotを活用して「売れる仕組み」を作りませんか？
HubSpotとは？概要をさくっと解説
HubSpotは、企業のインバウンドマーケティングを包括支援する機能を搭載したCRM（顧客関係管理）プラットフォームです。
CRMの機能だけではなく、MA・SFA・CMS・カスタマーサポート業務の支援といった機能を提供しています。
現在（2023年3月）は機能ごとに次の6つの製品を提供しています。
- HubSpot CRM：CRM（顧客関係管理）
- Marketing Hub：MA（マーケティングオートメーション）
- Salse Hub：SFA（営業支援）
- Service Hub：カスタマーサポート業務を支援
- CMS Hub：CMS（コンテンツマネジメントシステム）
- Operations Hub：上記の製品の自動化や他社製品との連携を支援
それぞれの製品は単体契約も可能ですが、企業のニーズに合わせて複数の製品を組み合わせて契約することもでき、企業のビジネスの成長と業務効率化を促進します。
インバウンドマーケティングとHubSpotの関係
この章では、はじめにインバウンドマーケティングについて解説し、インバウンドマーケティングの流れの中でHubSpotがどのように関わってくるかを解説します。
インバウンドマーケティングとは
インターネットの普及により、情報は企業から一方的に発信するのではなく、ユーザーが自主的に情報収集を行うことで「情報を見つけてもらう」時代にシフトしています。
そういった時代の流れに対応し、
- 未認知層に認知してもらう
- 訪問者の最も欲しがる情報を公開する
- サービスや商品の購入を後押しする
- 顧客にファンになってもらい、再購入してもらったり、認知を広めてもらう
という「売れる仕組み」を作るのがインバウンドマーケティングです。
インバウンドマーケティングは基本的には以下図のようなステップで行われます。
1.ATTRACT（興味を惹く）
インバウンドマーケティングにおける企業のホームページの目的は、潜在顧客（未認知層）を惹きつけ、購買意欲を喚起することです。
潜在顧客が求める情報をホームページ上に掲載し、検索サイトなどから訪問してもらいます。
2.CONVERT（リードに転換する）
ホームページの訪問者をリード（見込み顧客）に転換します。
ダウンロード資料・メールマガジンの配信など、訪問者にとって有益な情報を展開し、訪問者にはこれらの情報を得るために氏名・メールアドレスなどの情報を入力してもらいます。
3.CLOSE（顧客に転換する）
リードを育成し、顧客に転換します。
リードの行動分析を行いインサイトを把握し、継続的にメルマガなどで有益な情報を配信し続けます。
また、より確度の高いリードに対してはEメールや電話で営業を行うことで問い合わせや購入に繋げます。
4.DELIGHT（ファン化する）
購入後も継続的に顧客サポートを行い、顧客満足度の向上を図ります。
顧客にファンになってもらい、SNSや口コミサイトなどで更に商品・サービスの認知を広めてもらい、新たな潜在顧客の集客に繋げます。
マーケティング部門と営業部門の対立が障壁に？
効率的に成果を生み出し続けられることが利点のインバウンドマーケティングですが、社内の部門間で適切な連携が取れていないと成果に繋げることは難しいです。
インバウンドマーケティングは、マーケティング部門・営業部門・カスタマーサポート部門（CS部門）……といった社内の各部署が密に連携をとり、リード・顧客と継続的なコミュニケーションができている状態が理想と言われています。
しかし、部門間でのコミュニケーション不足・非効率な業務プロセスによって上手く連携が取れないというケースもあります。
連携が取れていない状態の代表としては、マーケティング部門と営業部門が別々の方法で顧客管理をしていることが挙げられます。
顧客情報の管理を部門間で別々に行うことによって以下のような弊害が発生し、貴重な機会の損失に繋がってしまう可能性があります。
マーケティング部門の弊害
- マーケティング部門でまだ育成段階のリードに対して、営業部門が先に営業をかけてしまう
- 営業部門に渡したリードの状況が見えず、マーケティング施策の改善に活かせない
営業部門の弊害
- ホットリードまで到達しきれていないリードが連携されてきてしまう
- リードが未認知段階では何を求めて訪問したかが把握できないことから、適切なアプローチが行えず受注に繋がらない
先ほどの図の中で言うと、「2.CONVERT（リードに転換する）」と「3.CLOSE（顧客に転換する）」の間に障壁が発生してしまいます。
マーケティング部門と営業部門の対立について、より詳しい内容は以下の記事をご覧ください。
マーケティングと営業の対立を解消するツールと運用事例を紹介 | BAsixs（ベーシックス）
HubSpotが解決する課題
繰り返しますが、HubSpotはCRMのほか、MA・SFA・CMS・カスタマーサポート業務の支援といった機能を搭載したオールインワンプラットフォームです。
これらの機能を同じプラットフォーム上で共有することで、各部門が同じ顧客データを共有できます。
それによって、以下のメリットが挙げられます。
- リード・顧客のステータスや詳細な情報が一元管理でき、必要な人がアクセスできる
- 進行中の営業活動の状況が全部門に行き渡る
- 同じ部門間・他部門間の情報連携がスムーズになる
このようにHubSpotは、マーケティング部門や営業部門などの他部門間の対立を、適切かつ円滑なデータ連携という側面から解消に導きます。
そのほかにも、全機能をHubSpotで揃えてしまえば「別のプロダクトが提供しているツール同士を連携する」「別のプロダクトの製品ごとにアカウントを登録・管理する」といった面倒な業務も簡略化できます。
また、CMS機能まで兼ね備えたCRMやMAはなかなか無く、企業ホームページを活用したマーケティング活動を効率化できる点も利点です。
各HubSpot製品のできることを紹介
冒頭で、HubSpotには6つの製品があることをご紹介しました。
- HubSpot CRM：CRM（顧客関係管理）
- Marketing Hub：MA（マーケティングオートメーション）
- Salse Hub：SFA（営業支援）
- Service Hub：カスタマーサポート業務を支援
- CMS Hub：CMS（コンテンツマネジメントシステム）
- Operations Hub：上記の製品の自動化や他社製品との連携を支援
以下はこれら6つの製品が、インバウンドマーケティングの流れの中でどの領域に対応しているかを示した図です。
こうして見ると、HubSpot製品がインバウンドマーケティングを包括支援していることが伺えます。
この章ではHubSpotの各製品でできることと、おすすめしたい企業の例をご紹介します。
HubSpot製品はCRMを基盤に構成されている
HubSpotの基盤となるCRM（顧客関係管理）機能です。
HubSpot CRMは、単体で契約をする際は無料で契約できます。
以下で説明する5製品もHubSpot CRMを基盤に作られているので、各5製品を契約した場合にもCRM機能は必ず付属しています。
HubSpot CRMの機能の代表
- リード・顧客のデータ管理
- ホームページにおけるリード・顧客の行動追跡
- 取引（商談）の登録、管理、レポート作成
- 会社の登録、管理、レポート作成
- 共有の受信トレイで、リード・顧客とのEメールの送受信
HubSpot CRMの導入をおすすめしたい企業の例
- 顧客管理を社内で一元化したい
- リード管理・顧客管理が上手くできていない
- CRM・MA・SFAを別々のプロダクトで契約していて上手くデータ連携ができていない
マーケティング業務の最適化を担うMarketing Hub
Marketing HubはMAにあたる機能です。
「訪問者を惹きつけるための機能」「リードに転換するための機能」「ホームページの流入者数を増やすための分析に役立つ機能」などが充実しています。
訪問者を惹きつけるための機能
- SEO最適化をサポートする機能
- 広告やSNS管理
訪問者をリードに転換するための機能
- LPやお問い合わせフォームの作成
- Eメールマーケティング（メルマガ）
- リードのスコアリング
- 部門横断的な業務の自動化（例：営業部門へホットリードに相当するスコアを満たしたリードを自動連携する）
ホームページの流入者数を増やすための分析に役立つ機能
- マーケティングアナリティクス
- 訪問者のトラッキング
- レポート・ダッシュボードの作成
Marketing Hub導入をおすすめしたい企業の例
- ホームページの集客力をアップしたい
- お問い合わせフォームを簡単に作成して設置したい
- リードや顧客のホームページ上の行動を計測したい
- メルマガの作成に加えて効果測定も行いたい
- 営業部門へ確実にホットリードを受け渡したい
営業活動の効率化・合理化を担うSales Hub
Sales Hubは営業活動の施策を自動化・効率化できるツールです。
「営業活動の業務効率化」「顧客との信頼関係の強化」「パイプライン管理（案件の進捗管理）の効率化」に役立ちます。
業務効率化
- 実際に効果があった営業メールをテンプレート化してチームで共有できる
- 顧客との通話内容の自動記録を確認して、何が業績向上に繋がるかを特定できる
顧客との信頼関係の強化
- リード・顧客が社内担当者の空き状況を見て自由にミーティングを設定できる
- リードとのウェブチャットで購買を後押しできる
案件の進捗管理の効率化
- 見積書作成機能
- セールスアナリティクスとレポートの作成
- 営業管理プレイブック（リードとのやり取りにおける台本を表示する）
- 直感的なABMで優先順位が高い企業への営業活動を簡単に実現できる
- 取引状況を社内で俯瞰できる
Sales Hubをおすすめしたい企業の例
- リード・顧客とのコミュニケーション方法を統一したい
- リード・顧客とのやりとりを見える化したい
- 営業活動や取引の進捗を見える化したい
- 取引状況を簡単に管理したい
受注後のカスタマーサポートを担うService Hub
Service Hubは顧客満足度の向上を目的としたツールです。
商品・サービス購入後の顧客をサポートする、カスタマーサポート部門が使用することを想定しています。
カスタマーサポート機能
- ナレッジベースページ（FAQページ）の作成、管理
- リアルタイムなウェブチャット
- 顧客からの問い合わせを自動でチケット化し、チケットを管理
- 顧客満足度アンケートの実施
Sales Hubをおすすめしたい企業の例
- ホームページとは別に顧客向けのFAQページを開設したい
- FAQページ上の顧客の行動を計測したい
- 顧客からの問い合わせを漏れなく管理したい
- 顧客とリアルタイムでやりとりしたい
- アンケートを実施して商品・サービスの改善に役立てたい
Webサイトの構築・運用を担うCMS Hub
CMS HubはCMSにあたる機能です。
Webデザインの知識が無くてもマーケティング担当者自身が簡単にホームページを更新できるほか、効率的にコンバージョン率の改善を狙える機能も搭載しています。
SSL証明書を標準搭載している点や、HubSpotセキュリティチームが無休体制でWebサーバ監視しているため、保守にかかる負担を大幅に削減できます。
CMS Hub導入をおすすめしたい企業ホームページの例
- 集客力をアップしたい
- 更新・保守にかけるリソースやコストを削減したい
- マーケティング担当者自身がホームページを更新したい
- リードや顧客のホームページ上の行動を計測したい
外部アプリケーションとの連携を担うOperations Hub
Operations Hubは部門間の情報連携を自動化によって強化する製品です。
Operations Hubの機能
- 外部アプリのデータとHubSpotを同期
- HubSpot APIを使ってアプリマーケットで配布されていないアプリともデータ同期
- リードの担当者割り当てを自動化
- 営業部門からカスタマーサービス部門への受注顧客情報の引き渡しの自動化
- 契約の更新業務の自動化
- CRMデータのクリーンアップ作業を自動化（例：日付の入力形式やローマ字の大文字と小文字の表記方法統一）
Operations Hubをおすすめしたい企業の例
- 既に他のMA・SFAを利用していて解約するつもりがない
- リード・顧客データの表記統一などの細い修正を自動化したい
- 自由にワークフローを設計したい
まとめ：ツール導入がゴールではなく運用と改善が大切
実は、本記事では紹介しきれないほど、HubSpotには多くの機能があります。そのため、使いこなすまでに時間がかかったり、機能を組み合わせてできることに気づかない可能性があります。
ただHubSpotを導入しただけでは、成果に繋げることは難しいのです。成果に繋げるためには課題や目的に応じて戦略を立て、自社のターゲットのニーズに合わせて運用のPDCAを回し続けること、つまり「売れる仕組み」作りが鍵なのです。
ビジネス・アーキテクツは2020年から自社サイトでHubSpotを導入しているため、HubSpotの考え方や特長を熟知したメンバーがいます。また、HubSpotのパートナーとしてHubSpot製品の導入支援や、HubSpot製品を活用したマーケティング施策の運用支援も行っております。
導入支援サービスでは、お客さまがツール選びに失敗しないために、通常より長く無料トライアルできるプランをご用意しています。
サービスの詳細は次の記事をご覧ください。
MAツール担当者を自社で採用するより低リスク！先導型MAツール導入支援サービスをリリースしました | BAsixs（ベーシックス）
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