なぜ今、MAは必要だと注目されているのでしょうか？

これまでの営業活動は一方通行の売り込み中心でした。モバイル端末の普及やデジタル化が急速に進み、日常的に、顧客自らが悩みや課題の解決策を探せるようになりました。

そのため自社の商品を顧客に見つけてもらい、顧客との良好な関係を継続するマーケティング活動が重要です。しかしオンラインとオフラインを行き来した購買行動の複雑化や、顧客のニーズが多様化し、ひとりひとりの顧客に個別で対応するには限界があります。

そこで登場したのがMAです。

MAを使うことでマーケティング業務における作業を効率化し、変化する環境への対応に注力できます。

たとえば以下のような作業を効率化できるので、MAの需要が高まっています。

• 顧客が欲しい情報を、必要なタイミングに合わせて、自動でメール配信する
• 顧客の行動データを1箇所に集約し、精度の高い分析ができる
• 広告・メルマガ・SNSなどマーケティング施策の効果測定を自動化し、次の施策立案に活かす

MAは機能が多く、料金体系が複雑なため、選定は容易ではありません。これからMAの導入を検討する方や、MAの乗り換えを考えている方に向けて、MAの概要、選ぶ時のポイント、おすすめのMAをご紹介します。

どこから手を付けるべきか分からない方、何が課題なのかを相談したい方は、お気軽にお問い合わせください。弊社が培った経験を活かし、課題の洗い出しから設計、運用まで一気通貫でサポートいたします。

MAを使う3つの大きな目的を再確認しよう

MA（マーケティングオートメーション）とは一般的に以下3つの目的をサポートするツールです。

MAを使う3つの大きな目的

1. ターゲット層の見込み顧客に見つけてもらう
2. 見込み顧客にとって最適なタイミングで情報を提供する
3. サービスや商品の購入を後押しする

MAは数万件以上のリードを持っている大企業だけが導入するものではありません。中小企業こそMAは必要です。

中小企業でもMAが必要な理由

中小企業は、マーケティング部門・営業部門それぞれの人員が限られています。そのため、定期的な作業は自動化することで担当者の負担を減らし、マーケティングのコア施策や追加の施策に注力できます。

MAは高価で多機能なため、担当者が少ない企業では使いこなせないというケースも多いです。しかし適切に選べば自社のみで運用することも可能です。

近年国内シェアを伸ばしているMAは、機能を絞り低価格なプランがあったり、コーディング不要で設定・運用ができたりします。エンジニアに毎回コーディングをお願いする運用や、技術的知識がなくても気軽に導入することができます。

まずは無料プランや安価なプランを使い、MAで情報を可視化し蓄積することから始めてはいかがでしょうか。効果を実感してから上位プランや多機能なMAへの乗り換えを検討することが可能です。

次に、複数のMAを比較し、1つに絞り込む時に確認すべき点を説明します。

MAを選ぶときに確認する2つのポイント

まず最初に、MAを比較する時に必ず確認する項目を紹介します。ツールは導入することが目的ではなく、マーケティング施策を効率よく回すための手段です。

長く利用するものですから、導入後に苦労しないためにも比較・選択は慎重にならざるをえません。

ここで最低限確認が必要な10の比較項目を紹介します。

この中で特に重要なポイントを2つ説明します。

1.サポートが充実しているか

ツールの導入時や、業務フローが変わった時、外部ツールと連携する際などに、技術的なサポートは不可欠です。

一般的にFAQやマニュアルが公開されている場合は多いですが、最初から機能をすべて把握することは難しいです。やりたいことを実現するための機能や設定方法を提案してもらったり、エラーを調査してもらうなど、チャットやメールでのサポートがあると心強いです。

またユーザーコミュニティがある場合は、他の企業担当者と活用事例や運用ノウハウを共有できます。利用者の実体験に基づいた情報を収集できるのでとても便利です。

次に、特に注意が必要な「ツール連携」の確認ポイントを説明します。

2.既に使っているツールとの連携が出来るか

MAで扱う情報を、社内の関連部門で契約済みのツールでも保持している場合は、MAに集約し活用できるかを確認しましょう。

契約済みのツールとの連携が必要な場合、どのデータが正なのか、一方通行の同期で十分か明らかにします。

例えば、営業部門が主に使っているSFAとMAのデータ連携をした場合、以下の5つのポイントを確認するとよいでしょう。

ツールの選ぶときに見るポイントが分かったところで、国内でどれくらいMAを導入されているのか。代表的なツールの国内シェアについて簡単に紹介します。

最近のMA市場の動向

民間調査機関の矢野経済研究所「DMP/MA市場に関する調査を実施（2021年）」によると、2021年の国内のMA市場は600億円（前年比110.3%）、2026年は865.5億円に成長すると予測されています。

オンラインでの顧客行動が増加したことで、収集できるオンラインデータは増加しました。そして、より精度の高いマーケティング施策の実施や、より深い顧客理解が可能になりました。

MAの国内シェア（2022年5月時点）

アイティメディア株式会社が調査した国内MA顧客ドメイン数ランキングによると、首位はSalesforce Pardot、第2位はHubspot、第3位は国産ツールのBowNow、第4位はAdobe Marketo Engageと続いています。

海外製品はサポートが国産ツールに比べ劣るものの、多機能で導入実績が多い傾向にあります。国産製品の場合は導入実績が少ないですが、日本人にとってUIや操作性がわかりやすく、機能が絞り込まれています。

出典 : 「マーケティングオートメーション」　国内売れ筋TOP10（2022年5月）.ITmediaマーケティング.（参照 2022-5-10）

代表的な7つのMAの比較

国内シェア上位7つのツールの特徴や、どういう企業が導入に向いているかを紹介します。

導入企業が多いツールは機能や操作性だけでなく、セキュリティ面でアップデートが頻繁に行われ、サポート対応・コンサルティングサービスの提供など、継続して利用しやすい仕組みが整っています。

1.Account Engagement（Salesforce Pardot）の6つの特徴・費用・向いている企業

Account Engagementとは、CRM国内市場のシェアトップの米Salesforce社が提供するMAです。

プラン別月額料金（税込）：

• Growth：165,000円
• Plus：330,000円
• Advanced：528,000円
• Premium：1,980,000円

向いている企業：

• BtoB、BtoCのリード数が5万を超える企業
• Salesforce CRMを利用している企業
• 多機能なMAの運用経験者がいる企業

国内顧客ドメイン数：4,370社

公式サイトURL：https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/features/marketing-automation-software/

サポート：電話、メール、訪問

2.HubSpotの8つの特徴・費用・向いている企業

HubSpotとは米HubSpot社が提供するMAです。

プラン別月額料金（税込）：

Free：0円/月
Starter：6,000円
Professional：106,800円
Enterprise：384,000円
※年間払いで10%OFF

向いている企業：

• BtoB、BtoCのリード数が少ない企業
• 無料CRM機能から、ミニマムスタートをしたい
• Webサイト経由のリード創出機能に力を入れたい
• 担当者が少なく予算が少ない中小企業

国内顧客ドメイン数：3,233社

公式サイトURL：https://www.hubspot.jp/products/marketing/marketing-automation

サポート：メール、電話

※ Marketing Hub Starterでは、Eメールサポートを受けられます。
Marketing Hub ProfessionalとEnterpriseでは、Eメールと電話のサポートを受けられます。

3.BowNowの6つの特徴・費用・向いている企業

BowNowはクラウドサーカス株式会社が提供するMAです。

プラン別月額料金：

フリー：0円/月(1,000リード、50,000PVまで)
エントリー：5,500円
ライト：22,000円
スタンダード：33,000円

向いている企業：

• BtoB、BtoCのリード数1000以内の中小企業
• まずは無料から始めたい企業
• マーケティングの知識があまりない企業

国内顧客ドメイン数：2,682社

公式サイトURL：https://bow-now.jp/

最短利用期間：1年（有料プラン）

サポート：お問い合わせフォーム、メール、電話でのサポート（フリープラン除く）

4.Adobe Marketo Engageの6つの特徴・費用・向いている企業

Adobe Marketo Engageは米Marketo, Incが提供するMAです。

向いている企業：

• BtoB、BtoCのリード数が5万件以上ある企業
• 運用担当者を確保できる、資金の投資が可能な企業
• 高度なマーケティング施策を実行したい

月額料金：個別に見積もり

国内顧客ドメイン数：2,192社

公式サイトURL：https://jp.marketo.com/

サポート：基本はサポートサイトのみ。有償コンサルティングあり。

5.SATORIの5つの特徴・費用・向いている企業

SATORI株式会社が提供するMAです。一般的にMAは問い合わせを受けないと顧客情報を取得することができませんが、SATORIは問い合わせ前の訪問者に対してもアプローチが出来ます。

初期費用：300,000円

月額料金：148,000円

向いている企業：

• 匿名顧客へもアプローチしたい
• 設定に時間をかけず、すぐに導入したい
• 複雑な料金設定を避けたい（料金プランは1つのみ）

国内顧客ドメイン数：1,030社

最短利用期間：1年

公式サイトURL：https://satori.marketing/

サポート：
オンラインサポート、セミナー動画やユーザー会の開催、担当者による運用支援が無料。
1～2回/月の定例ミーティングでマーケティング施策の相談や活用事例紹介、設定のアドバイスを有償でサポートする。

6.List Finderの3つの特徴・費用・向いている企業

List Finderは株式会社イノベーションが提供するMAです。サポート範囲が手厚く、機能が絞り込まれているので使いこなしやすいツールです。

初期費用：100,000円

プラン別月額料金：
ライト：39,800円
スタンダード：59,800円
プレミアム：79,800円

向いている企業：

• BtoBのリード数が少ない企業
• 複雑な設定をせず、まずは顧客情報の整理から始めたい
• コーディング不要で使いこなしたい

国内顧客ドメイン数：894社

最短利用期間：6か月

公式サイトURL：https://promote.list-finder.jp/

サポート：
導入後半年間は専任担当者がつく。電話とメールのサポート、活用セミナーがある。
パートナー企業による運用支援も可能。

7.Kairos3の3つの特徴・費用・向いている企業

Kairos3はカイロスマーケティング株式会社が提供するMAです。必要最低限な機能に絞り込んだツールのため、MA運用経験がない企業や運用担当者が少ない企業に向いています。

初期費用：10,000円

月額料金：16,500円～（保有リード数・月間PV数・月間メール送信数で変動）

向いている企業：

• BtoB、BtoCの中小企業
• 未経験でも手軽に始めたい
• コーディング不要でシナリオを設計をしたい
• Kairos SFAツールやsalesforce Sales Cloudとの連携を考えている
• 費用を抑えてまず試してみたい。

国内顧客ドメイン数：893社

最短利用期間：6か月

公式サイトURL：https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation

サポート：
ヘルプページや質問フォーム、電話サポート、学習コンテンツ（動画、セミナーなど）が無料で利用できる

参考

• 「マーケティングオートメーション」　国内売れ筋TOP10（2022年5月）.ITmediaマーケティング.（参照 2022-5-10）

BAsixsで使っているHubSpotの4つのおすすめポイント

HubSpotは、世界シェア1位のMAです。全世界120ヵ国、7万8700社以上への導入実績を有しています。HubSpot日本法人を2016年に設立しました。現在、MAの国内シェア第2位を誇っています。

おすすめ1：無料CRMとして、まずはデータを貯められる

無料のCRMがあることです。リード数が少ない企業でも、まずはCRMを導入し顧客データを貯めることができます。

CRMには会社や顧客・取引の情報を管理するツールが統合されています。メールや電話の履歴、ミーティングのスケジュール調整やタスクの割り当てなどが出来ます。

ある程度リードがたまり、やりたい施策や達成したい事が明確になったら、必要なプランを選択・変更できます。

おすすめ2：オールインワンパッケージのため契約や問合せ先を一つにまとめられる

オールインワンパッケージ（CRMやSFA、MA、カスタマーサポート、CMS）のため、データ管理やユーザー権限管理が1ツールで完結し、契約や問合せ先を一つに集約できます。

社内のマーケティング・営業・CSなどの関連部署全員で使うことが想定されているため、情報共有がしやすく、UIが非常に分かりやすいです。

おすすめ3：活用支援サポートが充実

プランによってチャット・Eメール・電話が使え、1営業日以内には一次回答を得ることができます。

技術部門での検証が必要な場合も1週間ほどで解決することが可能です。また、ユーザーコミュニティで詳細な活用方法や技術的な質問ができることも大きなメリットです。

※ Marketing Hub Starterでは、チャット・Eメールサポートを受けられます。
Marketing Hub ProfessionalとEnterpriseでは、チャットとEメール、電話のサポートを受けられます。

おすすめ4：500種類以上の外部ツールとの連携が可能

日本語対応ツールだけでも60種類以上と連携でき、連携できるツールはどんどん増えているので、最新情報はHubSpotに直接問い合わせてみてください。

導入から運用までの流れについては、以下記事をご覧ください。

MAツール導入から運用までの流れを解説します | BAsixs（ベーシックス）

まとめ： MA導入成功のためには、マーケティング部門だけではなく、社内関連部署との連携が必須

コロナの影響でオフラインでの接点が減りましたが、さらなるデジタル化が進むにつれ、MAでできることは増えていきます。売上を増やすための手段のひとつであるMAの価値は高まっています。

マーケティングオートメーションは、マーケティング部門だけでは効果を発揮しきれません。関連部門と連携・情報共有して進めましょう。

BAsixs参画企業のビジネス・アーキテクツでは、MAの1つ、HubSpotのパートナーとして、MA導入・運用支援を行っております。

弊社では、長年蓄積したWebサイト構築・運用のノウハウや知見を活かした集客課題抽出、マーケティング施策の優先順位をつけた実行など、先導型支援が可能です。

また、どこから手を付けたらいいのか分からないなど、ビジネス課題・目的の整理やMA選定・設計、運用支援などに不安がある方も、ぜひご相談ください。